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大客户销售技巧之十忌　　
7、不能有效影响决策者
采购的决策者通常不会出现在例行的会议和交流中。在全部销售活动中，他们可能只会参予其中5%的重要活动。相当多的时候，销售并不能见到决策者。即使见面沟通，时间也大多不**过十分钟。这其实给销售直接影响决策造成了困难。
由于没有意识到或无法克服这种困难，很多销售的销售影响力**于对操作者、参谋者，比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。
销售应该认识到，和采购相关的大部分活动（可以说是80%以上）是销售无法参加的，比如说客户的内部会议。因此，销售的结果在很大程度上并不是由销售本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当销售不在时完成的。是由谁来完成的呢？是那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技术工作师向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员推荐某种产品适中的价格。
从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，销售并不是主要的演员。相反，销售也不应争作主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。
所以，销售能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该有影响他们的途径。

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